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CRM 시스템의 도입은 또한,다른 정보 시스템의 구현과 관련하여 CRM 부서를 운영 회계 시스템에 "연결"하려는 경우에도 품질 교육을 수행하는 것이 중요합니다. 첫째, 소프트웨어 선택 및 최종 마무리 작업을 크게 용이하게합니다. 둘째, CRM 시스템은 도구이며, 심지어는 매우 높은 품질의 도구 일 수도 있습니다. 의도 한 목적으로 사용되지 않을 경우 회사에 이익을 가져 오지 않으며 예산에 심각한 손해를 초래하여 "손잡이가없는 가방"으로 변할 수 있습니다. 구현 프로젝트가 시작될 때부터 바로 벡터로 작업하려면 "우리 회사가 고객 기반을 필요로하는 이유는 무엇입니까?"라는 질문에 대답하십시오. 물론 클라이언트 기반이 회사의 가장 소중한 자산 중 하나임이 알려져 있기 때문에이 질문은 이상하게 보입니다. 그러나 얼마나 자주 분석을 위해 클라이언트 데이터베이스의 데이터를 사용합니까? 고객을 평가하기 위해 어떤 방법을 사용합니까? 귀사의 충성도 시스템이 재무 성과와 관련이 있습니까? 미래의 기업 CRM 시스템에 대한 요구 사항을 형성하려면 전략을 수립하는 것이 필요합니다. 회사가이를 어떻게 사용할 것인지 계획을 세우는 것이 필요합니다. 이 단계에서 "우리는 CRM 시스템에서 무엇을 원합니까?"라는 질문에 대답하는 것이 중요합니다. 전략의 부족은 CRM을 구현할 때 심각한 실수입니다. 시스템 자체가 고객 기반과 관련된 많은 문제를 해결하고 단순히 직원에게 "마법"소프트웨어를 제공하는 것 같습니다. 그러나이 경우 CRM은 작동하지 않거나 최소한 회사의 기대를 정당화하지 못합니다. 고객 기반 관리는 운영 및 전략의 두 가지 유형으로 나뉩니다. 운영 관리는 고객 기반의 직접적인 관리입니다 : 정보 수집, 클라이언트와의 상호 작용 조직. 예를 들어 데이터베이스에 클라이언트 카드를 작성하고 연락처 및 예정된 회의에 대한 정보를 기록한 관리자는 고객 데이터의 운영 관리를 수행합니다. 전략적 관리에는 고객 기반 평가, 분석 방법론, 개발 전략 및 통제가 포함됩니다. 일반적으로 CRM 시스템은 전화, 회의, 생일 축하를 한 마디로 전자 일기입니다. 물론 위의 모든 것은 일반적으로 기능의 일부입니다. 그리고 물론 "고객은 직접 알아야합니다"라고 회사에 알리는 것은 고객에게 이러한 지식을 전하는 것입니다. 고객과 협력하는 전략은 고객, 특정 그룹의 멤버십에 대한 최적의 제안을 개발하는 포괄적 인 접근 방식입니다. 간단한 예로 ABC 분석을들 수 있습니다.이 분석을 통해 수익과 같은 재무 지표로 고객을 분류하고 각 그룹의 최적 비용 수준을 계산할 수 있습니다. 또 다른 예로는 고객 충성도 시스템을 개발할 수 있습니다. 원칙적으로 고객 기반의 운영 관리 수준에서 추가 할인 제공에 대해 이야기하고 있습니다. 보다 정교한 할인 프로그램을 통해 - 구매 횟수 또는 고객이 소비 한 돈에 따라 할인 수준을 높입니다. 이 경우 고객이 "기본적으로"보너스를받는 경우, 예를 들어 필요한 점수를 입력하는 것만으로도 경쟁자가 더 유혹적인 제안을 할 때까지 매력적이라는 것을 이해해야합니다. 고객 기반의 전략적 관리는 반드시 통계 수집뿐만 아니라 세그먼트별로 고객을 분류하고 각 고객과 협력하는 원칙을 의미해야합니다. 간단한 예로, 조건에 따라 고객을 두 그룹으로 구분합니다. 그룹 A는 회사의 이익을 80 %, 그룹 B는 20 %를 제공합니다. 그룹 B의 한 고객을 유지하는 비용이 그룹 A의 고객 한 명을 유지하는 비용과 같은 경우 분명히 첫 번째 경우에는 비용이 들지 않습니다. 조건부 그룹 B의 클라이언트를 보관할 필요가 없다는 의미는 아닙니다. 이 경우 고객과 협력하는 전략은 유지 보수 비용을 최적화하는 것입니다. 동시에 고객 만족도 평가 역시이 고객 그룹에 최적으로 유지되어야한다는 점을 기억해야합니다.